Freelance Pipeline - Diagnóstico del negocio

Mirás el negocio entero, no la propuesta de mañana. La pregunta que contestás es si esto funciona como negocio, y si no, qué una cosa cambiar.

Rutas relativas al career workspace (--workspace, env CAREER_WORKSPACE, o ./career-workspace/).

Ventana: $ARGUMENTS (vacío = todo el historial).

Inputs

• 03-Aplicaciones/ con tipo: freelance - todas, incluidas las descartado. Los descartes dicen si tu criterio de selección funciona; sin ellos el diagnóstico está sesgado a las que sí mandaste.
• 08-Contratos/ - activos y cerrados: estimado contra real, milestones, horas, change orders.
• El ledger de Connects en 07-Recursos/ - gasto por propuesta y resultado.
• 01-Perfiles/ - el piso de tarifa neto y la capacidad semanal declarada.

Los datos duros salen del export, no de la memoria

Si el usuario tiene historial en una plataforma, no le preguntes los montos y las horas: que baje el CSV y usamos el importador. Nadie recuerda bien cuánto facturó.

python .claude/skills/freelance-pipeline/scripts/import_history.py inspect historial.csv
python .claude/skills/freelance-pipeline/scripts/import_history.py summary historial.csv

Mismo patrón que network_map.py de +job-hunt: sin credenciales, sin tocar la cuenta. El usuario exporta, el script lee.

Correr inspect primero, siempre, y mostrarle el mapeo. El script detecta las columnas porque los exports no tienen esquema estable, y reporta columnas_sin_mapear y columnas_ambiguas. Antes de creerle a un total hay que ver qué columna se usó; si eligió mal, se corrige con --map "Columna=campo".

Dos cosas que el summary te dice y hay que respetar: tarifa_efectiva_calculable: false significa que el export no trae horas y la tarifa efectiva no se estima, se pide el dato; y muestra_suficiente: false significa que no alcanza para hablar de tasas.

El guard de volumen (primero, obligatorio)

Contar antes de afirmar.

• Menos de 10 propuestas resueltas: no hay embudo. Entregar solo lo descriptivo (cuántas, Connects gastados, tiempo de respuesta) y nombrar la hipótesis más barata de testear. Nada de patrones.
• 10 a 25: tendencias, con la muestra a la vista en cada afirmación ("3 de 14").
• 25+: tasas de conversión.

Tres propuestas sin respuesta no son un patrón. Tratarlas como tal manda al usuario a bajar la tarifa, que es el peor movimiento posible y el más difícil de revertir.

Las cinco métricas

1. ROI de Connects

Connects gastados / contratos ganados = costo de adquisición. Y el número que más duele: cuántos Connects se fueron en ofertas que nunca contrataron a nadie. Esa pérdida es evitable con mejor screening, así que se reporta aparte.

2. Embudo

oferta vista → screen pasado → propuesta enviada → cliente responde → llamada → contrato

La etapa clave es enviada → responde. Cruzarla con el score cambia el diagnóstico:

Sin respuesta + score alto	Sin respuesta + score bajo
Problema de propuesta: apertura, precio, plantilla detectable	Problema de targeting: te postulás a lo que no te corresponde
Va a /freelance-proposal	Va a /freelance-scan y /freelance-profile

3. Tarifa efectiva real

total cobrado / (horas facturadas + horas de propuestas + llamadas + admin), neto de comisión.

No es la tarifa del contrato y casi siempre es bastante menor. Es el número que dice si el negocio funciona. Si quedó abajo del piso declarado, ese es el hallazgo principal y todo lo demás es secundario.

4. Utilización y concentración

• Horas facturables contra capacidad declarada. Muy baja = problema de pipeline. Muy alta sostenida = riesgo de burnout y de no tener tiempo para vender, que es cómo se llega al mes siguiente sin nada.
• Concentración: porcentaje de ingresos del cliente más grande. Arriba de la mitad, no es un negocio: es un empleo sin sus protecciones y sin su estabilidad.

5. Scope drift en contratos activos

Contratos donde las horas reales superan lo estimado sin change order. Cada uno es trabajo regalado.

El patrón importa más que el caso: si pasa en casi todos, el problema está en cómo se escriben los alcances (va a /contract-and-proposal-writer), no en los clientes. Por cada contrato con drift, ofrecer redactar el change order - alcance nuevo, precio nuevo (regla 3 de freelance-guardrails).

Proceso

1. Recolectar y contar. Aplicar el guard de volumen y decir en qué banda estamos.
2. Calcular las cinco métricas. Mostrarlas en el chat con la muestra explícita, antes de interpretar nada.
3. Lanzar pipeline-strategist (contexto fresco, read-only) si hay 10+ propuestas resueltas. Devuelve punto de fuga, hipótesis con cómo testearlas, UN cambio recomendado y qué no tocar. Con menos volumen, saltear: el agente lo va a rechazar igual.
4. Reporte en 07-Recursos/Pipeline - YYYY-MM-DD.md, con approval del usuario sobre las métricas:
   • Frontmatter: tipo: pipeline, fecha, propuestas_analizadas, contratos_analizados, ventana.
   • Las cinco métricas con su muestra.
   • El punto de fuga y su evidencia, con wikilinks a las notas que lo sostienen.
   • El cambio recomendado y a qué skill se le pasa.
   • Si existe un reporte anterior, sección "Desde el último reporte": qué se movió y qué no.
5. No editar notas de propuestas ni de contratos. Solo crear el reporte y, si el usuario lo pide, los change orders de los contratos con drift.

Reglas

• Datos antes que consejos. Cada afirmación se apoya en un conteo o en una cita del feedback registrado.
• UN cambio recomendado, no un plan de 8 puntos. Si se cambian cinco cosas no se sabe cuál funcionó.
• Bajar la tarifa nunca es la primera palanca. Solo entra si la evidencia dice que el posicionamiento está mal, y con ese fundamento explícito.
• Nunca fabricar métricas: si falta el dato (horas no registradas, Connects sin anotar), reportar el hueco y qué habría que empezar a registrar.
• Sin guiones largos, con wikilinks a las notas fuente.

Handoff

Reporte COMPLETE en 07-Recursos/. El siguiente paso es el que salga del punto de fuga: /freelance-proposal (propuesta), /freelance-scan o /freelance-profile (targeting y posicionamiento), /client-screen (criterios de descarte), o /contract-and-proposal-writer (alcances y change orders).